De adviezen van financiële adviseurs kunnen gebaseerd zijn op wetenschappelijke theorie, maar ook op gewoonten, kennis en ervaring die niet direct te herleiden zijn tot bestaande theorieën. Het doel van deze studie is inzicht te krijgen in hoe professionals – in dit geval financieel adviseurs van mkb-bedrijven – tot hun financieringskeuze komen. In hoeverre is er sprake van conventies en hoe verhouden die zich tot gangbare economische theorie? Om deze vraag te beantwoorden beschrijven wij hoe adviseurs tot een advies komen en koppelen dit aan recente gedragswetenschappelijke inzichten.
Rationaliteit & onbewuste biases
Er is bijzonder weinig bekend over de keuzes die adviseurs maken bij het financieren in het mkb (Fraser et al. 2015). De financieringstheorie geeft enkele algemene inzichten, die voornamelijk zijn getoetst bij grote ondernemingen. Aan de ene kant zijn daar de neoklassieke economische theorieën, zoals de Pecking Order Theory en de Growth Cycle Theory. Die nemen als uitgangspunt dat op basis van vooral financieel-economische afwegingen een keuzeproces plaatsvindt. Dat betekent in dit verband een bepaalde economische logica waarin betrokkenen kiezen voor een oplossing met de meeste waarde voor de laagste kosten. In het dagelijkse taalgebruik wordt hier vaak het woord ‘rationeel’ genoemd wanneer wordt gesproken over een economische afweging. Deze ‘rationaliteit’ komt uitgebreid aan de orde in de gevoerde gesprekken met adviseurs en wordt expliciet benoemd in het interviewprotocol (zie bijlage 2).
Aan de andere kant zijn er behavioural finance en sociaal-psychologische gedragstheorieën over hoe mensen besluiten nemen (Simon 1965; Kahneman 2003). Deze theorieën richten zich op de beperkingen van ‘rationaliteit’ en onbewuste biases in het nemen van beslissingen. Deze stellen dat door kennis en ervaring adviseurs beslisregels of vuistregels ofwel heuristieken gebruiken. Het handelen wordt bepaald door gewoonten en conventies waarvan mensen zich vaak niet bewust zijn. Dit gaat dan met name over beslissingen waarvoor betrokkenen moeilijk een economisch logische argumentatie kunnen geven. In onze analyse kijken we of adviseurs vergelijkbare antwoorden geven en keuzes maken die van bepaalde ‘gewoonten’ getuigen, zonder dat dit economisch direct ‘logisch’ is. Zo ging het ons op zeker moment opvallen dat sommige adviseurs bij een financieringsvraagstuk bij voorkeur eerst met een bank contact opnemen, onafhankelijk wat voor financieringsaanvraag het is. Dit is niet altijd economisch logisch, omdat voor een toenemend aantal aanvragen andere financiers dan een bank geschikter zijn. Hier is sprake van een gewoonte, terwijl als de adviseur eerst een economisch logische afweging had gemaakt, hij misschien een andere partij had benaderd. Heuristieken leiden tot bepaalde dominante manieren van ‘dingen doen’.
Dergelijke gewoonten zijn niet per definitie ‘irrationeel’. Veel gewoonten kunnen de efficiëntie vergroten en daarmee de kosten voor advisering beperken. Bijvoorbeeld omdat het tijd scheelt om steeds vaste contacten te gebruiken. Dat is gemakkelijker. Zeker als de klant wil betalen voor snelheid en/of zo goedkoop mogelijk geholpen wil worden. Gewoonten worden pas irrationeel als ze ondoordacht zijn genomen. Bijvoorbeeld als snelheid niet belangrijk is voor de klant; maar dat puur uit gemakzucht voor een bepaalde financieringsoplossing wordt gekozen, als er aantoonbaar betere keuzes voorhanden zijn.
Grip op besluitvormingsprocessen
Om grip te krijgen op besluitvormingsprocessen, maken we gebruik van ‘abductie’ (Alvesson and Sköldberg 2009). We analyseren een vraagstuk zowel inductief als deductief. Inductie wordt toegepast doordat we interviewdata door codering geleidelijk opwerken tot categorieën van concepten. Wat betekent het als het woord bank overweldigend vaak genoemd wordt in open vragen omtrent de voorkeuren bij financiering? Door vooraf aan te geven wat het gedrag is van professionals in het algemeen, dus door een aantal theoretische aannames vooraf, kunnen we de data in een context zetten. Door inzichten over heuristieken van onder andere Simon kunnen we deductief – geleid door de proposities en omschrijvingen – zoeken naar verwachte patronen. In de discussie combineren we deze twee vormen met elkaar.
De indeling van dit artikel is als volgt. Eerst wordt de bestaande theorie besproken. Vervolgens presenteren wij een viertal proposities. Daarna expliciteren wij onze werkwijze en dataverzameling. Vervolgens bespreken wij de resultaten. Ten slotte gaan wij in op de theoretische en praktische bijdrage van het onderzoek en onderwerpen voor toekomstig onderzoek.